Qualifizierungskriterien, die Vertrieb und Marketing teilen können

Reibung zwischen Marketing und Vertrieb entsteht selten aus bösem Willen. Meist fehlt ein gemeinsames Raster: Wann gilt ein Kontakt als Lead, und wann nur als Interessent ohne Zeitfenster?

Ein brauchbares Raster enthält mindestens vier Felder: Entscheiderrolle (oder Einfluss), grober Budgetrahmen, Zeitfenster für eine Entscheidung und der vom Gesprächspartner genannte Anlass. Alles Weitere – Unternehmensgröße, Region, Technikstack – kann ergänzend laufen, ersetzt aber diese vier Punkte nicht.

Wichtig ist die schriftliche Freigabe vor Kampagnenstart. Wenn der Vertrieb später „zu weich“ kritisiert, lässt sich anhand der Kriterien nachvollziehen, ob die Qualifizierung eingehalten wurde oder ob die Kriterien selbst unscharf waren.

Im Vertriebsbriefing von Autoorchapi erarbeiten wir dieses Raster gemeinsam und halten Ausschlusskriterien fest – etwa Wettbewerber, bestimmte Branchen oder Unternehmen ohne eigenen Fertigungsstandort. Das spart spätere Diskussionen über die Qualität der Übergabe.